كيف تقيم قنوات التوزيع لمشروعك ؟؟؟
دراسة الجدوي الاقتصادية
تعتبر دراسة الجدوي الاقتصادية العمود الفقري للمشروعات الصغري والتي علي أساسها إتخاذ القرار بتنفيذ المشروع من عدمه
دراسة الجدوي التسويقية
إجعل منتجك أسهل شراءا من منتجات منافسيك وإلا ستجد زبائنك يشترون منهم وليس منك
دراسة الجدوي الفنية
تعتبر دراسة الجدوي الفنية أحد الاركان الاساسية في دراسة جدوي المشروعات وتعتمد عند القيام بها علي العديد من البيانات والمعلومات التسويقية والاقتصادية التي تتوافر في المراحل المختلفة لدراسة جدوي المشروعات
دراسة الجدوي المالية
إذا اردت أن تعرف قيمة المال فاذهب وحاول إقتراض بعضه
تقييم المشروع
إذا كان كل شئ تحت السيطرة عندها انت لاتتقدم بسرعة كافية
9 التعليقات:
وظائف قنوات التوزيع Functions of Distribution channels
تؤدي قنوات التوزيع العديد من الوظائف في نظام التسويق الكلي ، وتتضمن هذه الوظائف الآتي :
1 - تسهيل العملية التبادلية :
نظرا لتزايد عدد المنتجين المستهلكين وتوزعهم في أماكن متفرقة فإن العملية التبادلية أصبحت أكثر تعقيداً ولهذا فإن قنوات التوزيع تقوم بدورها في تقليص عدد هذه العمليات التبادلية إلى أقل عدد ممكن .
2 - التنسيق بين حاجات المشترين والبائعين :
هناك وظيفة ضرورية تؤديها قنوات التوزيع وهي تعديل التناقضات ، حيث يميل المنتجون إلى تعظيم كمية أنواع المنتجات ، بينما يميل المشترون إلى تقليص الكمية من بدائل المنتجات إلى أقل قد ممكن ، والوظيفة التي تؤديها قنوات التوزيع هنا هو تقليل درجة التناقضات بين حاجات كل من المشتين والمنتجين .
3 - تنميط العمليات التبادلية :
تخفض قنوات التوزيع عمليات التفاوض بين المنتجين والمشتري إلى أدنى حد من خلال التنميط وتوحيد إجراءات البيع فيما يخص السعر ، وشروط الدفع ، وتواريخ التسليم و الاستلام .
4 - عملية البحث :
تجهز قنوات التوزيع البحث السلوكي لكل من البائعين والمشترين ، فالمشترون يبحثون عن منتجات محددة لإشباع حاجاتهم ، بينما يحاول البائعون البحث عما يحتاجه المستهلكون .
العوامل المؤثرة على اختيار قناة التوزيع (3) :
بعد استعراض قنوات التوزيع المختلفة التي يتم استخدامها لنقل السلعة من المنتج إلى المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي ، والسؤال الآن ما هي العوامل التي تؤثر على اختيار هذه القنوات ؟ وبمعنى آخر أي من هذه القنوات يستخدم المنتج للوصول إلى أكبر عدد م العملاء ؟.
هناك اعتبارات يجب الأخذ بها عند اختيار القناة التسويقية منها ما هو خاص بالسوق والسلعة والمشروع نفسه والوسطاء .
فيما يتعلق بالاعتبارات الخاصة بالسوق فيجب الأخذ بعين الاعتبار نوع السوق وحجمه ، والتركيز الجغرافي له ، وحجم الطلبيات وعادات الشراء لدى المستهلكين . وفيما يتعلق بالاعتبارات الخاصة بالسلعة فتتضمن قيمة السلعة وحجمها ووزنها وقابليتها للتلف وطبيعتها الفنية ومدى التوسع في خطه الإنتاجي أما بالنسبة للاعتبارات الخاصة بالمشروع فتتضمن حجم المشروع وشهرته ، وموارده المالية ، وخبرته الإدارية ، وقدرته الرقابية على مسالك التوزيع ، وفيما يتعلق بالاعتبارات الأخيرة والخاصة بالوسطاء فتتضمن أيضاً الخدمات التي يقدمها الوسطاء المرغوب فيهم ودرجة التوافق بين سياسات الوسطاء والمنتجين إضافة إلى حجم الطلب المحتمل وعامل التكاليف .
1. التفكير الاستراتيجي
2. خصائص المؤسسة
3. خصائص السوق
4. خصائص المنتج
لابد من مرور عملية اختيار منافذ التوزيع (الوسطاء) من خلال المراحل الآتية:
1. تحديد نوع الوسطاء. 2. تحديد عدد الوسطاء. 3. اختيار الوسيط الأمثل. أولًا ـ تحديد نوع الوسطاء: فكما هو معلوم فإن هناك أنواعًا مختلفة من منافذ التوزيع ما بين متاجر التجزئة ومتاجر الجملة، وتختلف فيما بينها من بين نوعية الخدمات التي تقدمها والتكاليف المرتبطة بها، ولذا؛ على المنشأة المنتجة أن تحدد نوع الوسطاء الذين يقومون بتوزيع منتجاتها من بين الوسطاء المتاحين، ويتوقف ذلك على عاملين هامين: 1. مدى حاجة المنتج للخدمات التي يمكن أن يؤديها كل نوع من أنواع الوسطاء. 2. تكاليف التوزيع باستخدام كل نوع من أنواع الوسطاء المختلفين. ثانيًا ـ تحديد عدد الوسطاء: وهنا يتم تحديد هل يكون التوزيع كثيف بحيث يكون عدد الموزعين كبير في كل منطقة، أم انتقائي حيث يتم تجنب احتكار وكيل للتوزيع أم محدود يتم التعامل مع منفذ توزيع وحيد؟ ويتميز كل سياسة سابقة من سياسات التوزيع المختلفة بميزة نسبية، فمثلًا التوزيع الكثيف يؤدي إلى انتشار أوسع، بينما يكفل الانتقائي اختيارًا أفضل للموزعين، وفي التوزيع المحدود تكون التكلفة أقل. وفي المقابل فإن في كل سياسة من السياسات الثلاث السابقة موطن ضعف، فالكثيف يعيبه التكلفة العالية، بينما تبرز قوة ضعف السياسة الانتقائية في صعوبة الحصول على موضع تنافسي في الأسواق المختلفة، وفي حالة التوزيع المحدود فإن هناك مخاطر كبرى في التعامل مع موزع وحيد. ومن ثم ينبغي تحديد أكثر الأنواع مناسبة للمنتج المطلوب توزيعه في الأسواق، بقياس نقاط القوة والضعف عند توزيعه باستخدام كل سياسة من السياسات الثلاث السابقة. ثالثًا ـ اختيار الوسيط المناسب: وتتكون عملية اختيار الموزع أو الوسيط المناسب من ثلاث خطوات وهي: 1. إيجاد وحصر الموزعين المرتقبين. 2. وضع وتحديد معايير اختيار الموزع الأنسب. 3. القيام بالاختيار الفعلي للموزع الأنسب
قنوات التوزيع:
1. الاتصال المباشر بالمستهلك
@_________________________________________@
منتج مستهلك
هنا لا يوجد طرفي الاتصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلاءم مع صغار المنتجين بصفه عامه وكبارهم في ظروف معينه.
2. الاتصال من خلال استخدام وسيط واحد
@_________________________________________@
منتج (وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) مستهلك
3. الاتصال من خلال استخدام وسيطين
@____________@________________@__________@
منتج تاجر جملة تاجر تجزئة مستهلك
وهى الأكثر شيوعا
4. الاتصال من خلال أكثر من وسيطين
@____@_____@____@__________________@_______@
منتج تاجر جملة تاجر نصف جملة تاجرتجزئةالمستهلك
تعتبر هذه الطريقة من الطرق الأفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة
في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الأولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:
1. توفير تكلفة العمولات التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة.
2. سرعة وصول المنتج إلى المشترى.
3. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق.
ان قنوات التوزيع تعتبر العنصر الرابع للمزيج التسويقي. وسياستها هي اختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على إيصال المنتج للشريحة المستهدفة مما له من ضرورة وأهمية كونه يعد من أهم وتوصيل السلع الى المستهلك الاخير، يجب الاستفادة منها بالشكل المطلوب كي تصل الى الاهداف المرجوه منها . واستخدام وسائل مختلفة في قنوات التوزيع و إنشاء مراكز تسويق مبهرة بالداخل والخارج، ومكاتب تسويق بالخارج، الإهتمام بالموزع أو الوكيل مع إختيار أنسب بدائل التوزيع، التسويق الإلكترونى، رفع كفاءة قنوات التوزيع.
العوامل المؤثرة في اختيار السياسة التوزيعية:
بغض النظر عن الأسلوب الذي تختاره المؤسسة، على الإدارة فهم و تحليل مختلف العوامل التي تؤثر على قرارات إستراتيجية التوزيع المناسبة، لهذا على المؤسسة تحليل و تقييم مختلف البدائل المتاحة لاختيار الأفضل منها لكن اختيار المؤسسة لأي من تلك البدائل يتأثر بعدد من العوامل منها:
أ- يجب أن يكون اختيار المؤسسة لإستراتيجية التوزيع مرتبطا بخصائص السوق المستهدفة: خاصة و أن منفذ التوزيع هو الحلقة التي تربط بين مسوقي السلعة و مستهلكيها. يضاف إلى ذلك أنه لا يمكن أساسا اتخاذ قرار نهائي بشأن السوق المستهدفة قبل تطوير إستراتيجية التوزيع المناسبة.
ب- وظيفة المنفذ: يؤدي منفذ التوزيع عددا كبيرا من الوظائف مثل الشراء و البيع، النقل، التمويل، التخزين، الإعلان، و الترويج البيعي، التسعير، و الصيانة،…الخ، وذلك بهدف إيصال السلعة أو الماركة من البائع إلى المشتري النهائي. هذا بالإضافة إلى تحديد عدد و نوعية الوظائف التي يحتاجها رجال التسويق، ومن ثم تحديد الأطراف المسؤولة عن تنفيذ تلك الوظائف مما يؤثر بالتالي تأثيرا كبيرا على قرار إستراتيجية التوزيع الواجب اتخاذها.
ت- الاعتبارات المالية: يتيح توفر الإمكانات المالية الكافية للمؤسسة استخدام إستراتيجية التوزيع الأكثر ملائمة، لكن يجب تقدير تكلفة إستراتيجية التوزيع التي سيتم استخدامها و مقارنة ذلك مع الإيرادات أو المنافع المتوقعة من وراء تطبيقها.
ث- اعتبارات أخرى: هناك أيضا عوامل أخرى قد تؤثر على قرارات إستراتيجية التوزيع المناسبة، مثل رغبة الإدارة بإيجاد مرونة معينة في تصميم منافذ التوزيع المراد إتباعها مع درجة الرقابة المرغوبة الواجب ممارستها على الأعضاء المشاركين في مختلف منافذ التوزيع.
إن ما تم عرضه في هذا المجال يأتي من وجهة نظر الإدارة أو المؤسسة، في حين أن الموزعين معنيون هم أيضا بإستراتيجيات التوزيع المتبعة، ولذلك نقول أن كل مستوى أو منفذ له من التأثير ما يناسبه و يوافق قدراته التفاوضية وفقا لنوع السلعة و فلسفة نظام التوزيع العام.
أنواع سياسات التوزيع:
يمكن التفرقة بين سياستين للتوزيع تقوم الشركات من خلالهما بتوفير المنتج في المكان المناسب و قد يتضمن ذلك إما توزيع المنتجات بشكل مباشر إلى المستهلك أو من خلال استخدام مجموعة من المنشآت التي تتولى عملية تصريف المنتجات إلى المستهلك.
التوزيع المباشر:
هو قيام المنتج بتوزيع منتجاته دون الاعتماد على منشآت التوزيع المتاحة في الأسواق و هذا يعني قيام المنتج بالاتصال بالمستهلكين النهائيين أو المشترين الصناعيين مباشرة و محاولة بيع المنتج لهم.
و هناك بعض الأسباب التي تبرر استخدام سياسة التوزيع المباشرة و هي:
أ- ضمان الحصول على الربح دون مشاركة الوسطاء و بالتالي يستطيع أيضا أن يخفض أسعاره قليلا حيث سيوفر بعض هوامش الربح التي كان يحصل عليها الوسطاء.
ب- رغبة المنتج في الرقابة على السوق و رقابة الجهود البيعية لضمان فاعليتها.
ج- عدم تعاون الوسطاء في توزيع منتجات الشركة.
د- محاولة التخلص من المخزون و البحث عن الأسواق الجديدة.
ه- الحصول على المعلومات المتعلقة بالسوق و التغيرات فيه و أنماط سلوك المستهلك و معرفة ردود فعل المستهلك من المنتج بصورة سريعة.
و لكن بالرغم من المزايا المرتبطة بهذه الطريق إلا أنه من الشائع استخدامها
مع طريقة التوزيع غير المباشر حتى يمكن الاستفادة من مزايا كل ن الطريقتين. و يلاحظ أنه لفترة طويلة ارتبط مفهوم التوزيع المباشر بالخدمات حيث تتميز ببعض الخصائص التي تجعل التوزيع المباشر أقصر و أنسب الطرق للحصول على المنتج.فحصول المستهلك على العديد من الخدمات مثل الخدمات الصحية، البنوك، الحلاقة، خدمة السيارات، تتطلب اتصال مباشر بين المنتج( مقدم الخدمة) و المستهلك( مستقبل الخدمة)، وبالرغم من ذلك فقد قامت العديد من الشركات الخدماتية باستخدام الوسطاء في توزيع خدماتها لضمان توسيع رقعة السوق الذي يخدمه.
طرق التوزيع المباشر للسلع الاستهلاكية:
أ- طواف رجال البيع: و تعتبر هذه الطريقة من أقدم الطرق المستخدمة، حيث يعتمد المنتج على رجال البيع التابعين له،الذين يطوفون بالمنتجات أو عينات منها على مواقع المستهلكين سواء النهائيين أو المشترين الصناعيين دون الحاجة إلى فتح مجال في أماكن ثابتة.
و تعتمد هذه الطريقة على جهود رجال البيع حيث يقومون بإقناع المستهلك بالمنتج و تقديم عينات له و أخذ الطلبات في حالة نجاح الجهود البيعية ثم يقوم بإرسال البضاعة بعد ذلك أو بيع بضاعة مباشرة إلى المستهلك.
السيطرة والمرونة من أهم معايير تقييم قناة التوزيع
توجد مجموعة من المعايير لتقييم قناة التسويق بشكل عام، وقناة التوزيع بأنشطتها التوزيعية بشكل خاص. وفيما يلي مجموعة من أهم عناصر تقييم قناة التوزيع:
1- معيار السيطرة: ويشير لمدى سيطرة عضو قناة التوزيع على العمل داخل القناة. وهو يستهدف السيطرة الإدارية والفنية وليس المقصود هنا هو الاستبداد والتحكم.
2- معيار المرونة في الحركة والتلاؤم: وهو يشير إلى مدى الاحترافية في تعامل عضو قناة التوزيع مع مجريات العمل المعتادة وغير المعتادة، بل حتى مع أزمات التوزيع التي قد تحدث.
3- معيار إمكانية التطبيق والقيود القانونية: ويستهدف هذا المعيار دراسة مدى الإمكانية القانونية في التعامل مع عضو القناة، ومدى إمكانات التطبيق من الناحية الفنية معه. حيث قد يتم تقييم أعضاء لقناة التوزيع بشكل جيد في الوقت الذي لا يكون متاحا العمل معهم، أو أن العمل معهم غير مصرح به قانونًا.
4- المعيار الاقتصادي: ويركز هذا المعيار على نتائج دالة المنفعة الاقتصادية من التعامل مع عضو قناة التوزيع. ويتناول كلا من الجانبين الإيجابي والسلبي. فقد يكون التعامل مع العضو بالقناة جيدًا لكنه غير مربح، أو قد يكون منخفض التكلفة ولكنه غير جيد من الناحية الفنية. ولذا توجب على إدارة قناة التوزيع بحث مدى الربحية ومقارنتها بالتكلفة العامة للتوزيع لبحث مدى جدوى العمل مع عضو القناة محل التقييم.
الأفقي والرأس..أنواع التكامل في قنوات التوزيع
حديثا تركز المنشآت الناجحة على التحالفات والاندماجات لاستحداث منشآت جديدة أكثر قوة وقدرة على المنافسة والنجاح بالسوق. ويوجد نوعان من التكامل بالتوزيع، وهما التكامل الأفقي والتكامل الرأسي. ويمكن التعرف عليهما كما يلي:
• التكامل الأفقي: اندماج عضو بقناة التوزيع بمؤسسة أخرى مشابهة له في نوع النشاط، وعلى نفس مستوى التوزيع. ومن أمثلتها أن تقوم شركة سيارات مثلا بالاندماج مع شركة سيارات أخرى بنفس حجم التوزيع ونوع النشاط.
• التكامل الرأسي: اندماج عضو بقناة التوزيع مع مؤسسة أخرى غير مشابهة له في نوع النشاط، أو على الأقل تختلف عنها بمستوى التوزيع. ومن أمثلتها أن تقوم شركة السيارات بالمثال السابق بالاندماج مع شركة سيارات أخرى لها نفس النشاط ولكن أقل منها في حجم التوزيع، أو أن تقوم بالاندماج بشركة لإنتاج أجهزة إطارات معينة.
إرسال تعليق