كيف تختار اسم لمشروعك الصغير ؟؟؟؟
دراسة الجدوي الاقتصادية
تعتبر دراسة الجدوي الاقتصادية العمود الفقري للمشروعات الصغري والتي علي أساسها إتخاذ القرار بتنفيذ المشروع من عدمه
دراسة الجدوي التسويقية
إجعل منتجك أسهل شراءا من منتجات منافسيك وإلا ستجد زبائنك يشترون منهم وليس منك
دراسة الجدوي الفنية
تعتبر دراسة الجدوي الفنية أحد الاركان الاساسية في دراسة جدوي المشروعات وتعتمد عند القيام بها علي العديد من البيانات والمعلومات التسويقية والاقتصادية التي تتوافر في المراحل المختلفة لدراسة جدوي المشروعات
دراسة الجدوي المالية
إذا اردت أن تعرف قيمة المال فاذهب وحاول إقتراض بعضه
تقييم المشروع
إذا كان كل شئ تحت السيطرة عندها انت لاتتقدم بسرعة كافية
الأربعاء، 30 نوفمبر 2016
الدعاية والاعلان تعتبر احدى الطرق التسويقية الهامة لاى نشاط تجارى او صناعى او خدمى, والتى لها تاثير فعال فى انتشار منتجات و خدمات هذه الانشطة وتعريف العملاء بها, وتعتبر اصعب مرحلة فى الدعاية والاعلان هى الحصول على الفكرة الخاصة بالتسويق للمنتج او الشركة, والتى يتم على اساسها العمل على تصميم كل ما يخص الدعاية اامنتج
الثلاثاء، 29 نوفمبر 2016
لقد توصلت لفكرة عظيمة لمشروع ولكنك غير مستعد لبدء التنفيذ حتى الآن. قبل أن تذهب إلى أبعد من ذلك، فإن الخطوة التالية المهمه هي معرفة السوق المناسب ,ما هو , واين يكون.
هناك نوعان من الأسواق الأساسية التي يمكن ان تبيع لها: المستهلك وقطاع الأعمال. هذا التقسيم واضح إلى حد ما. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع ملابس نسائية فى متجر يبيع بالتجزئة، السوق التي تستهدفها هى المستهلكين، وإذا كنت تبيع اللوازم المكتبية، فان السوق التي تستهدفها هي الشركات (ويشار إلى ذلك باسم المبيعات للشركات). في بعض الحالات - على سبيل المثال، إذا كنت تدير منشأه للطباعة - يمكن أن تقوم بالتسويق للشركات و للمستهلكين الافراد على حد سواء.
أي منشاه - وخاصة المشروع الصغير – لا يمكن أن يقدم كل شيء لجميع الناس. وبشكل أكثر تحديدا , من الافضل عليه تحديد السوق التي يستهدفها. وتٌعرف هذه العملية بخلق مكانة فى السوق ,وهى مفتاح النجاح لأكبر الشركات.
بدلا من خلق مكانة، العديد من رجال الاعمال المبتدئين يقعوا في فخ "خريطه البيع للجميع " ، بدعوى أنه من الممكن أن يفعلوا أشياء كثيرة و يجيدوها جميعا.
كيف تجد لمشروعك مكان فى السوق؟ خلق مكانة جيدة، يشتمل على عده خطوات:
1. عمل قائمة رغبات:
مع من تريد أن تتعامل؟ كن محددا على قدر الامكان: تحديد النطاق الجغرافي وأنواع الشركات أو العملاء الذين تريد استهدافهم بعملك. إذا كنت لا تعرف العميل الذي تريد أن تتعامل معه ، لا يمكنك التواصل معه. "يجب أن تدرك أنه لا يمكنك القيام بأعمال تجارية مع الجميع،". خلاف ذلك، ستواجه خطر استنفاد مجهودك وارباك عملائك.
في هذه الأيام، فإن الاتجاه هو نحو منفذ صغير محدد. استهداف المراهقين ليست محددة بما فيه الكفاية؛ الاستهداف،ان تذكر اذا كان المراهقين من الاناث او من الذكور مع دخل الأسرة من 4000 جنيه وما فوق. استهداف الشركات التي تبيع البرمجيات واسع جدا؛ حدد انك تهدف إلى شركات مقرها في الحضر او الريف,او التي تقدم خدمة البيع وبرمجيات الإنترنت والتدريب,او تهدف الى تحقيق مبيعات أكثر أو اقل من 10 مليون جنيه هو أفضل هدف.
2. التركيز:
وضح ما تريد بيعه، وتذكر: أ) لا يمكن أن تكون كل شيء لجميع الناس وب) "أصغر أكبر". مكانة مشروعك ليست هي نفسها كما المجال الذي تعمل فيه. على سبيل المثال، تجارة الملابس بالتجزئة ليست مكانا ولكنها مجالك. مكانتك تكون أكثر تحديدا مثل "ملابس الأمومة للنساء." لبدء هذه العملية التركيز، باستخدام هذه التقنيات لمساعدتك:
• تقديم قائمة بأفضل الأشياء التي تقوم بها والمهارات المتضمنه في كل منها.
• قائمة إنجازاتك.
• التعرف على أهم الدروس التي تعلمتها في الحياة.
• ابحث عن النمط الذى تتبعه كأسلوب لحل المشاكل.
يجب أن تبنى مكانك فى السوق بشكل طبيعي ينبع من مصالحك وخبرتك. على سبيل المثال، إذا كنت أمضيت 10 أعوام من العمل في شركة استشارية، ولكنك أيضا أمضيت 10 سنوات في العمل للأعمال التجارية الصغيرة التي تملكها الأسره، قد تقرر بدء نشاط تجاري كاستشاري متخصص في الشركات الصغيرة المملوكة للعائلات.
3. اوصف نظرة العميل :
المشروع التجاري الناجح يستخدم منظور العملاء، لتحديد احتياجاتهم أو رغباتهم. أفضل طريقة للقيام بذلك هو التحدث إلى العملاء المحتملين وتحديد اهتماماتهم الرئيسية.
4. التوليف:
في هذه المرحلة، تكون مكانتك الخاصة بدأت في التبلور وأفكارك واحتياجات العميل ورغباته تتجمع لخلق شيء جديد. مكانة جيدة لها خمسه خصال:
• يأخذك حيث تريد أن تذهب - وبعبارة أخرى، فإنه يتفق مع رؤيتك طويلة الأجل.
• شخص آخر يريد ذلك - أي الزبائن.
• خططت بعناية.
• فريده من نوعها.
• تتطور، مما يسمح لك تطوير مراكز الربح المختلفة وما زالت تحتفظ بالعمل الأساسي، وبالتالي تضمن النجاح على المدى الطويل.
5. التقييم :
الآن حان الوقت لتقييم المنتج أو الخدمة المقترحة مقابل المعايير الخمسة في الخطوة رقم 4. ربما ستجد أن المكان فى السوق الذى وضعته في اعتبارك تتطلب المزيد من سفر للعمل اكثر مما انت مستعد له. وهذا يعني أنه لا يحقق واحد من المعايير المذكورة أعلاه - إنه لن يأخذك حيث تريد أن تذهب. الغى ذلك، وانتقل إلى الفكرة المقبله.
6. الاختبار:
وبمجرد ان وجدت من التوافق بين مكانك فى السوق والمنتجات , جرب كيف تسوقها. "أعطوا الناس فرصة لشراء المنتج أو الخدمة - ليس نظريا فقط ولكن وضعها فعلا هناك. ويمكن أن يتم ذلك عن طريق تقديم عينات مجانية أو نسخة من رسالة إخبارية عن منتجك. الاختبار يجب أن لا يكلفك الكثير من المال: "إذا كنت تنفق مبالغ ضخمة من المال على اختبار السوق الأولي، انك ترتكب خطأ .
7. تقدم الان :
حان الوقت لتنفيذ فكرتك. لكثير من أصحاب المشاريع ، هذه هي المرحلة الأكثر صعوبة. لكن لا تخف . إذا كنت قد اديت واجبك و استعديت جيدا فان دخول السوق يصبح مخاطرة محسوبة، وليس مجرد مقامرة.
كيفية تعريف السوق التي تستهدفها
باختصار يمكن القول، ان تحديد العملاء او المنشآت التي تستهدفها يعني تحديد الخصائص المحددة للأشخاص أو الشركات الذين تعتقد انهم الأكثر احتمالا لشراء المنتج أو الخدمة.
الخصائص المشتركة المستخدمة لتصنيف العملاء ما يلي:
يتم تعريف السوق المستهدفة بمجموعة معينة من المستهلكين ذوي الاحتياجات المماثلة التى تهدف الشركة ان تبيعهم منتجاتها وخدماتها. السوق المستهدفة واضحة المعالم هي العنصر الأول لاستراتيجية التسويق. السوق المستهدفة والمزيج التسويقي من المتغيرات ـ المنتجات الترويج، المكان (التوزيع) والسعر هي العناصر الأربعة لاستراتيجية مزيج التسويق التي تحدد نجاح أي منتج في السوق.
وبالمثل، يتضمن التسويق المستهدف اعداد جهود التسويق في الشركة لمناشدة مجموعة محددة من العملاء. يتم تعريف قطاعات السوق الاستهلاكية من حيث الجغرافية (مكان الشراء أو الاستخدام) والديموغرافية (العمر، الدخل، الجنس ، المستهلك أو الحالة الاجتماعية، والتعليم، والمصالح)، و سيكولوجى ( دوافع الشراء و مستوى الاستخدام للمنتجات، ونمط الحياة) .
إذا كيف يمكنك أن تذهب نحو تحديد السوق التي تستهدفها؟
الخطوة 1: ادرس التركيبة السكانية :
• انظر الى العمر والجنس للناس الذين يستخدمون المنتج الخاص بك. يمكنك القيام بذلك عن طريق مسح المستهلكين أو اتخاذ قرار بشأن ما العمر والجنس الذى ترغب في جذبهم إلى المنتج الخاص بك.
• اكتشف مستوى تعليم المستهلكين , ومستويات دخلهم . قد تكون قادرا على تسويق مختلف لأولئك الحاصلون على تعليم عالى في مقابل الذين ليسوا كذلك, و لاولئك هم في شريحة ذات الدخل المرتفع مقابل أولئك الذين ليسوا كذلك.
• لاحظ الحالة الاجتماعية والأسرية و دورة حياة المستهلكين التي تستهدفهم. معرفة ما إذا كانوا غير متزوجين، عروسين،متزوجون لسنوات عديدة، أو لديهم أطفال أو أحفاد. كل نوع من هؤلاء ينفقوا المال بشكل مختلف.
• انظر على الخلفية الثقافيه والدينية للأشخاص الذين يستخدمون المنتج الخاص بك. هذا قد يحدث فرقا في كثير من الحالات، وغالبا ما يكون من الجيد أن نعرف.
الخطوة 2: ادرس الجوانب النفسية :
• انظر على نمط الحياة للمستهلكين المستهدفين . معرفة ما إذا كانوا يميلوا إلى المحافظة، العصرية، أو حب السفر. يمكن لكل هذه التفاصيل الصغيرة ان تقول لك اى نوع من الناس هم.
• معرفة ما هى الطبقة الاجتماعية التى ينتمي إليها المستهلكين المستهدفين. هل هم من الطبقة الدنيا، المتوسطة أو العليا. هذا يخبرك كم من المال الإضافي لديهم الذي قد ينفقه هؤلاء و ما إذا كانوا يرغبوا فى انفاقه أم لا.
• اعرف ما إذا كان المستهلكون هم قادة الرأي أو أتباع. معرفة ما إذا كانت تقول للآخرين ما ينبغي استخدامه من المنتجات , ام هم يحتاجون إلى أشخاص آخرين ليقولوا لهم ما هو عصري وما يناسبهم او يفيده بشكل جيد.
• انظر على أنشطتهم و مواقفهم واهتمامتهم ومعتقداتهم. معرفة ما يريدوا أن يفعلوا في أوقات فراغهم، ما هي هواياتهم، أي نوع من الموسيقى التي يستمعون إليها وما إذا كان لديهم الاهتمام بالقضايا البيئية أو السياسة.
وضع المعلومات النفسيه للعملاء جنبا إلى جنب مع المعلومات الديموغرافية لمعرفة سوقك المستهدف , وكيفية التوجه بالإعلان نحو هذا السوق. بمجرد معرفة ذلك، يمكنك الإعلان للجمهور عن منتجاتك و خدماتك حيث يتواجدوا، حيث يعملون أو حيث يتسوقون. بمجرد ان تم تحديد هؤلاء العملاء المعنيين، يمكن بناء استراتيجية المزيج التسويقي للترويج عن المنتجات ، والتوزيع والسعر لتلبية السوق المستهدفة.
التسويق المستهدف يمكن أن يكون أداة قيمة خاصة للشركات الصغيرة، التي غالبا ما تفتقر إلى الموارد اللازمة لمخاطبه الأسواق الكبيرة أو للحفاظ على مجموعة واسعة من المنتجات المتميزة للأسواق متنوعة. من خلال التركيز على قاعدة الموارد الخاصة للعملاء في هذا الطريق، تصبح الأعمال التجارية الصغيرة قادرة على اقامة مكانة فى السوق التي يمكن أن تخدمها على نحو أفضل من المنافسين الأكبر.
اختيار شريحة السوق المستهدفة لمنتج بدلا من محاولة البيع لكامل السوق يمكن أيضا أن يكون استخدام أكثر فعالية للترويج بالجنيه، لأنه يمكن المشروع الصغير من الحصول على حصة أكبر من السوق من خلال خطة تسويقية موجهة بعناية لتصل بدقة الى لأشخاص المناسبين من خلال الرسالة الصحيحة. و أيضا الاستخدام الأفضل للموارد للانتاج اذا امكن التركيز على منتج واحد و / أو حزمة،. على سبيل المثال، يمكن للمصنع أن ينتج فقط إطارات سرير معدني بأقل المعدات والخبرات والمواد عن شركة مماثله فى الحجم تصنع إطارات سرير معدني، و أريكة، والمناضد غرفة الطعام، والأثاث المكتبي.
التسويق المستهدف يجعل صاحب العمل يركز على أهم جانب من جوانب أعماله - العميل. استهداف العملاء المناسبين لمنتجك أو خدمتك تزيد كفاءة المبيعات والتسويق و تخفض تكاليف التشغيل، مما يترجم الى هامش ربح أكبر.
عندما يكون العميل المستهدف هو الشركات الأخرى:
بعض الشركات تركز على البيع لشركات أخرى بدلا من الأفراد. يمكن بيع المنتجات أو الخدمات للشركات الأخرى (التي تسمى شركه لشركه) أن تكون مربحة لن الشركات تشترى عادة بكميات أكبر من الأفراد. على سبيل المثال، يمكن لمنشأه لصناعة الصابون ان تبيع 50 قطعة من الصابون للعملاء الأفراد عبر موقعها على شبكة الانترنت في شهر معين، ولكنها يمكنها ان تبيع 500 قطعه فى المره الواحد إلى أحد الفنادق.
إذا كان عملك هو استهداف شركات أخرى، يجب أن تحدد ما تستهدفه من الشركات كعملاء، وذلك باستخدام الخصائص مثل:
• حجم الصناعة
• عدد الموظفين
• كمية المبيعات السنوية، و
• الموقع الجغرافي.
لماذا تعريف الزبائن هدف هام؟
وجود رؤية واضحة لقاعدة العملاء المتوقعة تعمل على زيادة فرص عملك للنجاح. من خلال تحديد العملاء التي تستهدفها يمكنك:
• تحديد أفضل إذا كان هناك ما يكفي من الزبائن المحتملين لعملك (بعبارة أخرى، إذا كان هناك ما يكفي من الطلب على المنتجات أو الخدمات)
• عدل فكرة عملك لتحسين تلبية احتياجات قاعدة العملاء المحتملة
• صمم المنتجات والخدمات لتلبيه أفضل لاحتياجات الزبائن ورغباتهم
• وجه جهود التسويق للوصول إلى العملاء المحتمله الواعدة،
• صياغة رسائل التسويق بشكل مناسب - استخدام اللهجة الصحيحه، واللغة المناسبه، و التوجه التى تروق لعملائك المتوقعين.
تحديد السوق المستهدف لا يحد من عملك. أصحاب المشاريع الجديدة يقاوموا في بعض الأحيان تحديد قاعدة العملاء المستهدفة، وذلك لاعتقادهم أنها قد تحد من العمل أو تقليل عدد العملاء المحتملين. هذا اعتقاد خاطئ. تحديد العملاء المستهدفين لا يمنع من قبول منشأتك العملاء التي لا تتناسب مع مواصفات العملاء المستهدفين. إذا كان هذا العميل يسعى لشراء منتجك أو خدمتك، سوف تكون لا تزال متاحا لهم.
تحديد السوق المستهدف يزيد من كفاءة التكاليف. تحديد قاعدة عملاء تزيد الكفاءة المستهدفة للتكلفة. إذا كان لديك موارد غير محدودة للتسويق، انها أكثر فعالية تركيز جهودك للتسويق على الزبائن المحتملين الذين يمكنك أن تحدد انهم من المحتمل أن يشتروا المنتج أو الخدمة - بدلا من إضاعة الوقت والمال في مناشده آفاق واسعة من الذين يمكن أن يصبحوا مجرد عملاء .
الأحد، 27 نوفمبر 2016
تحديد احتياجات العملاء - رعاية الزبائن
من الأساليب الناجحة أن تسأل عملاءك عما يريدون ثم تكرر قولهم عليهم مرة أخرى بتغييرك الخاص عندما يسمع العملاء أنك تقول ما يريدون فسوف يفهمون أنك تعرف احتياجاتهم فعلاً لرعاية الزبائن مثلاً:
العميل: "أحتاج من يستطيع أن يجري اجتماعًا الأسبوع القادم مع القائمين على قسم الإنتاج في الشركة.
أنت: "إذن لو استطعنا تحضير مقدمة مبدئية لاجتماع الأسبوع القادم مع أطقم العمل بالشركة فسوف تستمرون في العمل بهذا المشروع؟"
العميل: "نعم".
استخدام أساليب البيع التي تتناسب مع حالة العميل المزاجية
يقدم "تيم كونور" إلينا نصيحة أخرى فيقول يجب أن تبيع بالطريقة التي تستريح لها العميل وليس بالطريقة التي تستريح لها أنت عندما تبيع وهذا ينطبق بالذات عند إنهاء الصفقة, فمثلاُ أي موقف يتضمن مواجهة العميل بضرورة اتخاذ قرار حاسم قد يتسبب في إصابته بالقلق والخوف.
لقد مررنا جميعًا بمواقف محرجة عندما لم نستطيع اتخاذ قرار بالشراء لأننا لم نشعر بارتياح لمندوب المبيعات. لتنجح في إنهاء الصفقة عليك أن تحرص على أن تعرض المنتج بتوازن مع الحالة المزاجية للعميل وشخصيته.
على سبيل المثال يتحدث الناس في الولايات المتحدة بمعدل 150 كلمة في المتوسط كل دقيقة ولكنهم يسرعون من معدلاتهم في الحديث عند الاتصال بمدينة "نيويورك" ويبطئون من معدلاتهم عند الاتصال بمدينة "تينيسي" أو "جورجيا" بحيث تتناسب معدلاتهم في الحديث مع الشخص الذي يتصلون به.
في الوقت نفسه تنصح البرامج التدريبية المخصصة لمندوبي المبيعات عبر البحار أن يحرص رجال العمال على متابعة العادات الخاصة بعملائهم في الخارج؛ حيث يفضل العملاء الشراء من البائعين المشابهين لهم بدلاً من الغرباء عنهم.
لا يعني هذا أن تتلون كالحرباء بأكثر من لون حسب الشخصية المناسبة لإنهاء الصفقة مع عميل ما, فهذا يندرج تحت باب خداع العملاء ويستطيع العملاء أن يكشفوا أي خداع بسهولة. إلا أن إحساسك بشخصية وحالة العميل يساعدك في إنهاء الصفقة ويضبط من أسلوبك في العمل في إطار معين لرعاية الزبائن.
مثلاً لو بدا العميل أنه عجول في الكلام, فيمكنك أن تضغط وقت عرضك للمنتج الذي تبيعه بقدر الإمكان مراعاة لوقته. أما لو بدا أن لديه الوقت الكافي ليسمعك على سبيل المثال يمكنك أن تبطئ من أسلوب العرض وتتحرر معه في الحديث.
فعلى سبيل المثال أجلس لمدة لا تقل عن 10 دقائق أثرثر فيها مع إحدى عميلاتي الثرثارات تُدعي "شيرلي" بالرغم من انشغالي الشديد لأنها تحب أن تتحدث كثيرًا بحماس شديد.
لم لا؟ في الواقع أحب أحاديث "شيرلي" كثيرًا. إنها مثيرة للاهتمام ولديها الكثير لتقوله ويمكنني أن أجاريها قليلاً ما تدفعه لي من أتعاب وهو شيء قد لا افعله كثيرًا حتى مع العملاء الجدد. عميل آخر أيضًا اسمه "راندي" من العملاء النشطين الجادين الذي قد يستاء الكثيرون من طريقة تعامله معهم ويظنون أنه وقح فيتجنبونه, أما أنا فلا إنني أنسجم مع هذا الرجل كثيرًا والسبب الرئيسي في ذلك أن بيننا الكثير من الخصال المشتركة.
عميل آخر اسمه "ليو" ابن الستينيات الرقيق الحساس الذي يحب العلاقات الاجتماعية الدافئة. كثيرًا ما يقول لي كم يحبني لأنني إنسان رائع. لا أتمكن من التجاوب مع "ليو" بسهولة وبنفس أسلوبه لأنني أختلف عنه كثيرًا لكن لا بأس فعلاقتي بصديقي "ليو" أفضل كثيرً من علاقتي بعميلي "راندي".
اضبط أسلوبك وطريقة العرض مع شخصية العميل وحالته المزاجية خاصةً أثناء اللحظات التي تقترب من إنهاء الصفقة وستجد أن أرقام مبيعاتك تتحسن كثيرًا لرعاية الزبائن.
اضبط أسلوبك وطريقة العرض مع شخصية العميل وحالته المزاجية خاصةً أثناء اللحظات التي تقترب من إنهاء الصفقة وستجد أن أرقام مبيعاتك تتحسن كثيرًا لرعاية الزبائن.
استخدام أسلوب البيع الإحجامي في إبرام المزيد من الصفقات
بالصدفة قبل بضع سنوات اطلعت على كتيب إعلامي للاستشاري الخبير "سامرز وايت".
كُتِبَ الإعلاني كله بأسلوب السؤال والجواب لكن ما حاز على إعجابي فعلاً هو السؤال الأول وإجابته كما يلي:
س: لماذا يجب أن أستعن بخدمات "سامرز وايت"؟
ج: قد لا تحتاج للاستعانة بخدماته حقًا.
كُتِبَ الإعلاني كله بأسلوب السؤال والجواب لكن ما حاز على إعجابي فعلاً هو السؤال الأول وإجابته كما يلي:
س: لماذا يجب أن أستعن بخدمات "سامرز وايت"؟
ج: قد لا تحتاج للاستعانة بخدماته حقًا.
لم كانت هذه مقدمة رائعة؟
أولاً لأنها مفاجئة للعملاء لقد جذب انتباهي إليها عنصر المفاجأة .
ثانيًا أن مثل هذا السؤال يوضح قدر الشفافية التي تتعامل بها الشركة "وايت"؛ فمن الواضح أن ما لدينا هنا هو شخص يريد التعامل مع العملاء المحتاجين لخدماته فعلاً ممن يستطيع مساعدتهم إنهم لن يقبل أية صفقة عمل تٌعرض عليه فورًا؛ أي أنه لابد أن يتأكد أنه قادر على مساعدتك حتى يعمل معك فما أجمل أخلاقه!
ثالثاً إنه يدفعك دفعًا نحو التعرف أكثر على "وايت" وربما التعاقد معه سريعًا. إنه مثل اللغز, من يكون هذا الرجل الغامض؟ لم هو واثق من نفسه بهذا الشكل حتى يبدو عليه أنه لا يحتاج للعمل معك؟
هذا هو ما يطلق عليه "أسلوب البيع الإحجامي" هذا الأسلوب لم يخترعه "وايت" إلا أنه استخدامه بطريقة رائعة. المبدأ الأساسي لأسلوب البيع الإحجامي هو: :"أن الناس تريد ما لا تستطيع الحصول عليه", فمثلاً تخيل طبيبك يقول لك "لا تأكل أي طعام به أي دهون" أول شيء تفعله بعد أن تخرج من عيادته هو تناول طعام يحتوي على الكثير من الدهون.
ينصح مدرب المبيعات "بول كرابتشيك" أن تستخدم "أسلوب البيع الإحجامي" عندما تحاول أن تنهي صفقة ما مع عميل متردد. عندما تجد العميل صامتًا ويتردد كثيرًا عند الكلام, أغلق دفترك واجمع ملفاتك واسحب العقد من على الطاولة وقل لعمليتك "أتعرف... إنك على حق, ربما لا يناسبك هذا العرض".
سيريد العميل فورًا أن يعرف السبب, أو أن يثبت لك انك قد أخطأت عندما قلت هذا كما أنه سيريد منك أن تقبله عميلاً لديك وكل ذلك في صالحك.
إن ما يجعل هذا الأسلوب فعالاً أيضًا ما أطلق عليه قوة قيامك بما ينقض ما يتوقعه الآخرون من رد فعل. فعندما تقوم بذلك, فإنك تجذب انتباهك على الفور لرعاية الزبائن.
لقد استمعت لإعلان إذاعي لمحلات "سيمانز" للأثاث يقول إنه "ليس عليك أن تشتري أثاثًا اليوم". إنك لا تتوقع أن ينصحك محل لبيع الأثاث بعدم شرائه ولكنك تنصت لتعرف ماذا لديهم بعد ذلك من نصائح مفيدة ربما عن شراء الأثاث فتجدهم ينصحونك أن تنتظر الخصم الكبير في محلات "سيمانز" يوم السبت. ربما ينجح ذلك في جذب انتباهك ويجعلك تنتظر حتى يوم التخفيضات.
تحديد احتياجات العملاء
من الأساليب الناجحة أن تسأل عملاءك عما يريدون ثم تكرر قولهم عليهم مرة أخرى بتغييرك الخاص عندما يسمع العملاء أنك تقول ما يريدون فسوف يفهمون أنك تعرف احتياجاتهم فعلاً لرعاية الزبائن مثلاً:
العميل: "أحتاج من يستطيع أن يجري اجتماعًا الأسبوع القادم مع القائمين على قسم الإنتاج في الشركة.
أنت: "إذن لو استطعنا تحضير مقدمة مبدئية لاجتماع الأسبوع القادم مع أطقم العمل بالشركة فسوف تستمرون في العمل بهذا المشروع؟"
العميل: "نعم".
استخدام أساليب البيع التي تتناسب مع حالة العميل المزاجية
يقدم "تيم كونور" إلينا نصيحة أخرى فيقول يجب أن تبيع بالطريقة التي تستريح لها العميل وليس بالطريقة التي تستريح لها أنت عندما تبيع وهذا ينطبق بالذات عند إنهاء الصفقة, فمثلاُ أي موقف يتضمن مواجهة العميل بضرورة اتخاذ قرار حاسم قد يتسبب في إصابته بالقلق والخوف.
لقد مررنا جميعًا بمواقف محرجة عندما لم نستطيع اتخاذ قرار بالشراء لأننا لم نشعر بارتياح لمندوب المبيعات. لتنجح في إنهاء الصفقة عليك أن تحرص على أن تعرض المنتج بتوازن مع الحالة المزاجية للعميل وشخصيته.
على سبيل المثال يتحدث الناس في الولايات المتحدة بمعدل 150 كلمة في المتوسط كل دقيقة ولكنهم يسرعون من معدلاتهم في الحديث عند الاتصال بمدينة "نيويورك" ويبطئون من معدلاتهم عند الاتصال بمدينة "تينيسي" أو "جورجيا" بحيث تتناسب معدلاتهم في الحديث مع الشخص الذي يتصلون به.
في الوقت نفسه تنصح البرامج التدريبية المخصصة لمندوبي المبيعات عبر البحار أن يحرص رجال العمال على متابعة العادات الخاصة بعملائهم في الخارج؛ حيث يفضل العملاء الشراء من البائعين المشابهين لهم بدلاً من الغرباء عنهم.
لا يعني هذا أن تتلون كالحرباء بأكثر من لون حسب الشخصية المناسبة لإنهاء الصفقة مع عميل ما, فهذا يندرج تحت باب خداع العملاء ويستطيع العملاء أن يكشفوا أي خداع بسهولة. إلا أن إحساسك بشخصية وحالة العميل يساعدك في إنهاء الصفقة ويضبط من أسلوبك في العمل في إطار معين لرعاية الزبائن.
مثلاً لو بدا العميل أنه عجول في الكلام, فيمكنك أن تضغط وقت عرضك للمنتج الذي تبيعه بقدر الإمكان مراعاة لوقته. أما لو بدا أن لديه الوقت الكافي ليسمعك على سبيل المثال يمكنك أن تبطئ من أسلوب العرض وتتحرر معه في الحديث.
فعلى سبيل المثال أجلس لمدة لا تقل عن 10 دقائق أثرثر فيها مع إحدى عميلاتي الثرثارات تُدعي "شيرلي" بالرغم من انشغالي الشديد لأنها تحب أن تتحدث كثيرًا بحماس شديد.
لم لا؟ في الواقع أحب أحاديث "شيرلي" كثيرًا. إنها مثيرة للاهتمام ولديها الكثير لتقوله ويمكنني أن أجاريها قليلاً ما تدفعه لي من أتعاب وهو شيء قد لا افعله كثيرًا حتى مع العملاء الجدد. عميل آخر أيضًا اسمه "راندي" من العملاء النشطين الجادين الذي قد يستاء الكثيرون من طريقة تعامله معهم ويظنون أنه وقح فيتجنبونه, أما أنا فلا إنني أنسجم مع هذا الرجل كثيرًا والسبب الرئيسي في ذلك أن بيننا الكثير من الخصال المشتركة.
عميل آخر اسمه "ليو" ابن الستينيات الرقيق الحساس الذي يحب العلاقات الاجتماعية الدافئة. كثيرًا ما يقول لي كم يحبني لأنني إنسان رائع. لا أتمكن من التجاوب مع "ليو" بسهولة وبنفس أسلوبه لأنني أختلف عنه كثيرًا لكن لا بأس فعلاقتي بصديقي "ليو" أفضل كثيرً من علاقتي بعميلي "راندي".
اضبط أسلوبك وطريقة العرض مع شخصية العميل وحالته المزاجية خاصةً أثناء اللحظات التي تقترب من إنهاء الصفقة وستجد أن أرقام مبيعاتك تتحسن كثيرًا لرعاية الزبائن.
اضبط أسلوبك وطريقة العرض مع شخصية العميل وحالته المزاجية خاصةً أثناء اللحظات التي تقترب من إنهاء الصفقة وستجد أن أرقام مبيعاتك تتحسن كثيرًا لرعاية الزبائن.
استخدام أسلوب البيع الإحجامي في إبرام المزيد من الصفقات
بالصدفة قبل بضع سنوات اطلعت على كتيب إعلامي للاستشاري الخبير "سامرز وايت".
كُتِبَ الإعلاني كله بأسلوب السؤال والجواب لكن ما حاز على إعجابي فعلاً هو السؤال الأول وإجابته كما يلي:
س: لماذا يجب أن أستعن بخدمات "سامرز وايت"؟
ج: قد لا تحتاج للاستعانة بخدماته حقًا.
كُتِبَ الإعلاني كله بأسلوب السؤال والجواب لكن ما حاز على إعجابي فعلاً هو السؤال الأول وإجابته كما يلي:
س: لماذا يجب أن أستعن بخدمات "سامرز وايت"؟
ج: قد لا تحتاج للاستعانة بخدماته حقًا.
لم كانت هذه مقدمة رائعة؟
أولاً لأنها مفاجئة للعملاء لقد جذب انتباهي إليها عنصر المفاجأة .
ثانيًا أن مثل هذا السؤال يوضح قدر الشفافية التي تتعامل بها الشركة "وايت"؛ فمن الواضح أن ما لدينا هنا هو شخص يريد التعامل مع العملاء المحتاجين لخدماته فعلاً ممن يستطيع مساعدتهم إنهم لن يقبل أية صفقة عمل تٌعرض عليه فورًا؛ أي أنه لابد أن يتأكد أنه قادر على مساعدتك حتى يعمل معك فما أجمل أخلاقه!
ثالثاً إنه يدفعك دفعًا نحو التعرف أكثر على "وايت" وربما التعاقد معه سريعًا. إنه مثل اللغز, من يكون هذا الرجل الغامض؟ لم هو واثق من نفسه بهذا الشكل حتى يبدو عليه أنه لا يحتاج للعمل معك؟
هذا هو ما يطلق عليه "أسلوب البيع الإحجامي" هذا الأسلوب لم يخترعه "وايت" إلا أنه استخدامه بطريقة رائعة. المبدأ الأساسي لأسلوب البيع الإحجامي هو: :"أن الناس تريد ما لا تستطيع الحصول عليه", فمثلاً تخيل طبيبك يقول لك "لا تأكل أي طعام به أي دهون" أول شيء تفعله بعد أن تخرج من عيادته هو تناول طعام يحتوي على الكثير من الدهون.
ينصح مدرب المبيعات "بول كرابتشيك" أن تستخدم "أسلوب البيع الإحجامي" عندما تحاول أن تنهي صفقة ما مع عميل متردد. عندما تجد العميل صامتًا ويتردد كثيرًا عند الكلام, أغلق دفترك واجمع ملفاتك واسحب العقد من على الطاولة وقل لعمليتك "أتعرف... إنك على حق, ربما لا يناسبك هذا العرض".
سيريد العميل فورًا أن يعرف السبب, أو أن يثبت لك انك قد أخطأت عندما قلت هذا كما أنه سيريد منك أن تقبله عميلاً لديك وكل ذلك في صالحك.
إن ما يجعل هذا الأسلوب فعالاً أيضًا ما أطلق عليه قوة قيامك بما ينقض ما يتوقعه الآخرون من رد فعل. فعندما تقوم بذلك, فإنك تجذب انتباهك على الفور لرعاية الزبائن.
لقد استمعت لإعلان إذاعي لمحلات "سيمانز" للأثاث يقول إنه "ليس عليك أن تشتري أثاثًا اليوم". إنك لا تتوقع أن ينصحك محل لبيع الأثاث بعدم شرائه ولكنك تنصت لتعرف ماذا لديهم بعد ذلك من نصائح مفيدة ربما عن شراء الأثاث فتجدهم ينصحونك أن تنتظر الخصم الكبير في محلات "سيمانز" يوم السبت. ربما ينجح ذلك في جذب انتباهك ويجعلك تنتظر حتى يوم التخفيضات.
الجمعة، 25 نوفمبر 2016
أنواع السوق
تتعدد الأسواق ومسمياتها في عالم الاقتصاد فمنها :
- سوق المنافسة الكاملة (أو التامة)
- سوق الاحتكار التام
- سوق المنافسة الاحتكارية
- سوق احتكار القلة
ولكن ................هل تستطيع المقارنة بينهم؟
الأربعاء، 23 نوفمبر 2016
الفضاء واسع ولكن من يستطيع التحليق
الفضاء واسع ولكن من يستطيع التحليق. لابد أن
تشخّص مواهبك وقدراتك وتضع الأهداف والإستراتيجيات بشكل صحيح لكي تحقق أهدافك
الكبرى في الحياة. إنك عندما تصبح أكثر فعّالية فإنك سوف تحقق بشكل مدروس وواقعي
ما كنت تطمح لتحقيقه في حياتك. وعندما تحمل ثقة عالية بالنفس, وتحقق هذه الثقة عن
طريق الإنجازات المهمّة في حياتك, فإن حدود السماء لا يمكن أن تحدّ من قدراتك
وطاقاتك. أنت كما تريد أن تكون, فاختر لنفسك الأفضل وابدأ الفاعلية العظمى. وكما
قال الإمام علي (ع)"يطير الرجل بهمته كما يطير الطائر بجناحيه"إن أعظم
استثمار للإنسان .. هو الاستثمار في ذاته. وإن أصحاب الفاعلية العظمى هم الذين
يصنعون الظروف ويسخروها لخدمتهم, ويغتنموا الفرص بكل اقتدار
الاشتراك في:
التعليقات (Atom)
