معايير تقييم الأداء
دراسة الجدوي الاقتصادية
تعتبر دراسة الجدوي الاقتصادية العمود الفقري للمشروعات الصغري والتي علي أساسها إتخاذ القرار بتنفيذ المشروع من عدمه
دراسة الجدوي التسويقية
إجعل منتجك أسهل شراءا من منتجات منافسيك وإلا ستجد زبائنك يشترون منهم وليس منك
دراسة الجدوي الفنية
تعتبر دراسة الجدوي الفنية أحد الاركان الاساسية في دراسة جدوي المشروعات وتعتمد عند القيام بها علي العديد من البيانات والمعلومات التسويقية والاقتصادية التي تتوافر في المراحل المختلفة لدراسة جدوي المشروعات
دراسة الجدوي المالية
إذا اردت أن تعرف قيمة المال فاذهب وحاول إقتراض بعضه
تقييم المشروع
إذا كان كل شئ تحت السيطرة عندها انت لاتتقدم بسرعة كافية
الخميس، 15 ديسمبر 2016
تعد دراسة الجدوى المالية أحد أعمدة صناعة القرار الاستثماري الرشيد، فهي تعتبر من أخطر مراحل دراسة الجدوى، والتي يتم على أساسها اتخاذ القرار الاستثماري بالمضي قدمًا في المشروع وقياس ربحية المشروع من الناحية التجارية وتحديد مصادر التمويل وهيكل هذا التمويل المقترح للمشروع.
وتتوقف دراسة الجدوى المالية على نتائج الدراسة التسويقية من خلال تحديد حجم وقيمة المبيعات المتوقعة، ونتائج الدراسة الفنية والهندسية التي تحدد قيمة كل من التكاليف الاستثمارية وتكاليف الإنتاج، وهنا يأتي دور الدراسة المالية في تحليل النتائج الخاصة بالدراسات السابقة وتوضيح التدفقات النقدية الداخلة والخارجة عبر عمر المشروع المقترح، ومعرفة ما إذا كان صافي التدفقات النقدية بالموجب أم بالسالب.
كما تساهم دراسة الجدوى المالية في بحث الهيكل التمويلي الأمثل للمشروع محل الدراسة، كما تقيس مدى قدرة المشروع على الوفاء بالتزاماته عبر العمر الإنتاجي له، وقدرته على استرداد تكلفة الاستثمارات خلال فترة استرداد مقبولة، وتحقيق التوازن بين الاحتياجات المالية اللازمة ومصادر الحصول عليها.
وتعتبر الأداة المثلى للمفاضلة بين المشروعات الاستثمارية المختلفة عبر حساب صافي القيمة الحالية للمشروع ومعدل العائد الداخلي، حيث تقوم الدراسة بوضع قوائم مالية تقديرية للمشروع تعد بمثابة الخطة المالية للمشروع، والتي تسهم في الرقابة على تنفيذ المشروع من حيث مقارنة النفقات الفعلية بالمقدرة في القوائم المالية.
إن الدراسة المالية في نهاية المطاف؛ هي التي ترشد العميل إلى القرار الأهم، هل يبدأ في المشروع أم لا……..
دراسة الطاقة الإنتاجية و اختيار الحجم الملائم للمشروع
تشمل الجوانب التالية:
·
الدراسة الهندسية للمشروع
·
دراسة وتحليل موقع المشروع.
·
دراسة العملية
الإنتاجية
وتحديد
المساحات المطلوبة.
·
تحديد احتياجات
المشروع من
الآلات
والمعدات.
·
تحديد احتياجات
المشروع من
الخامات
والمستلزمات.
·
تقدير احتياجات
المشروع من
الطاقة.
·
تقدير احتياجات
المشروع من
الأثاث
ووسائل النقل.
·
تقدير احتياجات
المشروع من
العمالة
المباشرة والاحتياجات الإشرافية والإدارية وهيكل تنظيمها.
·
تقدير التكاليف
الرأسمالية للمشروع
·
ترتكز دراسة تكاليف
المشروع في إعداد
القوائم
المالية التي تمكن من تقدير الاحتياجات المالية. وتتضمن دراسة تكاليف المشروع:
·
تقدير التكاليف الاستثمارية للمشروع.
·
تقدير تكاليف التشغيل
لسنة قياسية.
أ- ما هي الاستثمارات المتوقعة، أي ما هي الاحتياجات المالية اللازمة للإنتاج.
ب- ما هو العائد المتوقع، أي ما هي الاحتياجات المالية اللازمة للنمو.
ت- ما هي السياسة المالية، أي ما هي الاحتياجات اللازمة لتكوين الهيكل التمويلي.
ث- ما هي سياسة الخزينة، أي ما هي الاحتياجات اللازمة للبقاء والاستمرار.
وعند دراسة الجدوى المالية، فإن السؤال الأول المتعلق بالاستثمارات وحجمها المتوقع فإنه يجب أن يتم عزله مؤقتا، لأنه من الواجب الإجابة على البنوك وعلى المؤسسات المالية التي تستجوب المستثمر قبل أن تعطيه القروض أو تشترك مع في تمويل المشروع.
أما السؤال الثاني المتعلق بالعائد المتوقع، فإن الواجب يحتم دراسته لأن العائد سيمثل مقدرة المشروع على تحقيق فوائض تسمح بالاستمرار وتحقق الربحية.
والسؤال الثالث سيسمح بتوقع الهيكل التمويلي الضروري والذي سيضمن للمشروع النمو المطلوب، من حيث حجم الأموال ودرجة المساهمة، ومدى الاعتماد على القروض والتسهيلات التي يمكن الحصول عليها من الموردين.
والسؤال الرابع الخاص بالخزينة سوف يسمح بتقدير السيولة التي يرغبها المشروع ليستمر، ويمكن بواسطتها مواجهة التزاماته قصيرة الأجل، وتمويل عملياته الجارية.القيام بدراسة فعالة للجدوى يحتمان الإجابة على أربعة أسئلة:
أ- ما هي الاستثمارات المتوقعة، أي ما هي الاحتياجات المالية اللازمة للإنتاج.
ب- ما هو العائد المتوقع، أي ما هي الاحتياجات المالية اللازمة للنمو.
ت- ما هي السياسة المالية، أي ما هي الاحتياجات اللازمة لتكوين الهيكل التمويلي.
ث- ما هي سياسة الخزينة، أي ما هي الاحتياجات اللازمة للبقاء والاستمرار.
وعند دراسة الجدوى المالية، فإن السؤال الأول المتعلق بالاستثمارات وحجمها المتوقع فإنه يجب أن يتم عزله مؤقتا، لأنه من الواجب الإجابة على البنوك وعلى المؤسسات المالية التي تستجوب المستثمر قبل أن تعطيه القروض أو تشترك مع في تمويل المشروع.
أما السؤال الثاني المتعلق بالعائد المتوقع، فإن الواجب يحتم دراسته لأن العائد سيمثل مقدرة المشروع على تحقيق فوائض تسمح بالاستمرار وتحقق الربحية.
والسؤال الثالث سيسمح بتوقع الهيكل التمويلي الضروري والذي سيضمن للمشروع النمو المطلوب، من حيث حجم الأموال ودرجة المساهمة، ومدى الاعتماد على القروض والتسهيلات التي يمكن الحصول عليها من الموردين.
والسؤال الرابع الخاص بالخزينة سوف يسمح بتقدير السيولة التي يرغبها المشروع ليستمر، ويمكن بواسطتها مواجهة التزاماته قصيرة الأجل، وتمويل عملياته الجارية.القيام بدراسة فعالة للجدوى يحتمان الإجابة على أربعة أسئلة:
أ- ما هي الاستثمارات المتوقعة، أي ما هي الاحتياجات المالية اللازمة للإنتاج.
ب- ما هو العائد المتوقع، أي ما هي الاحتياجات المالية اللازمة للنمو.
ت- ما هي السياسة المالية، أي ما هي الاحتياجات اللازمة لتكوين الهيكل التمويلي.
ث- ما هي سياسة الخزينة، أي ما هي الاحتياجات اللازمة للبقاء والاستمرار.
وعند دراسة الجدوى المالية، فإن السؤال الأول المتعلق بالاستثمارات وحجمها المتوقع فإنه يجب أن يتم عزله مؤقتا، لأنه من الواجب الإجابة على البنوك وعلى المؤسسات المالية التي تستجوب المستثمر قبل أن تعطيه القروض أو تشترك مع في تمويل المشروع.
أما السؤال الثاني المتعلق بالعائد المتوقع، فإن الواجب يحتم دراسته لأن العائد سيمثل مقدرة المشروع على تحقيق فوائض تسمح بالاستمرار وتحقق الربحية.
والسؤال الثالث سيسمح بتوقع الهيكل التمويلي الضروري والذي سيضمن للمشروع النمو المطلوب، من حيث حجم الأموال ودرجة المساهمة، ومدى الاعتماد على القروض والتسهيلات التي يمكن الحصول عليها من الموردين.
والسؤال الرابع الخاص بالخزينة سوف يسمح بتقدير السيولة التي يرغبها المشروع ليستمر، ويمكن بواسطتها مواجهة التزاماته قصيرة الأجل، وتمويل عملياته الجارية.
الأحد، 11 ديسمبر 2016
وتشمل الدراسة الفنية للمشروع كل أو بعض الأجزاء التالية طبقا للظروف :
1- تحديد حجم المشروع .يعنى تحديد حجم الإنتاج والطاقة الإنتاجية العادية والطاقة القصوى والتوسعات المتوقعة بعد أن يتمكن المشروع من المنافسة فى السوق وتحقيق شريحة تسويقية تتطلب زيادة حجم الإنتاج . ويؤثر على قرار تحديد حجم الإنتاج الاحتياجات التكنولوجية للمشروع والموارد المالية المتاحة واحتمالات تغير السوق فى المستقبل . وتحديد المنتجات الثانوية للمشروع إن وجدت وأفضل استخدام لهذه المنتجات لتحقيق أقصى استفادة منها .
2- تحديد طريقة الإنتاج والوسائل التكنولوجية الملائمة :يقوم فريق دراسة الجدوى الفنية بحصر الأساليب التكنولوجية الصالحة للاستخدام فى نوع الإنتاج للمشروع . وتقييم هذه الأساليب من وجهه النظر الفنية من حيث مدى ملاءمتها ومدى المعرفة الفنية بها و بساطة التشغيل وسهولة الصيانة و درجة الآمان فى التشغيل ومقدار التلوث الناتج عنها .
3- تحديد الآلات والمعدات الفنية :تختلف الآلات والمعدات الفنية تبعا لطريقة الإنتاج والطاقة الإنتاجية والدقة المطلوبة فى المنتجات . ويختلف شكل وحجم الآلات والمعدات والأجهزة من مشروع لآخر . وعلى الدراسة الفنية تحديد أنسب الآلات والمعدات للمشروع من بين قائمة المعدات والآلات التى تستخدم فى مثل هذا المشروع .
4- التخطيط الداخلى للمشروع :هو تحديد الأقسام المختلفة للمشروع وتحديد مواقع المبانى والإنشاءات الخاصة بكل قسم فى ضوء المساحة الكلية للمشروع . مساحات وموقع الآلات والمعدات والمخازن وعنابر الإنتاج ومكاتب الإدارة ونظام التخزين سواء للمدخلات أو المنتج وخطط الإنتاج .
وبصفة عامة يكون الاعتبار الأساسى فى تخطيط مبانى وإنشاءات الإدارات والأقسام الخاصة بالمشروع – هو تسهيل حركة انتقال المواد الخام . من بدء العملية الإنتاجية حتى إنتاج السلعة النهائية للمشروع .
5- تحديد كميات عوامل الإنتاج المطلوبة :وتشمل تقدير احتياجات المشروع من المواد الأولية والخامات والطاقة المحركة.
ويراعى تحديد نوعية المواد الخام المطلوبة ومواصفاتها ، إمكانية الحصول عليها ومدى قربها من موقع المشروع ، شروط التوريد واستمرار التوريد فى المستقبل ، تحديد الكميات المطلوبة لدورة التشغيل كاملة ، التعرف على أسعار المواد الخام وتقدر تكلفة كل منها وتقدر إجمالى تكاليف المواد الخام والوقود ، تقدير الاحتياطى المطلوب تخزينه من الخامات ، تكاليف نقل الخامات إلى موقع المشروع ، أنواع الطاقة المحركة للمشروع ( كهرباء –بنزين – ديزل ) ، الحجم الكلى للطاقة المطلوبة والأسعار التى يمكن بها الحصول عليها ، المياه ومصدرها وأسعارها وتكلفتها .
6- تحديد العمالة المطلوبة وأفراد الإدارة :تحديد العدد اللازم من العمال لتشغيل المشروع سواء عمالة عادية أو ماهرة أو أفراد الإدارة والملاحظون وعمال الصيانة و عمال النقل والحراسة والخدمات والنظافة وتحديد الأجور وتكاليف استخدام كل نوع من العمالة وإعداد برامج تدريب العمالة لرفع كفاءتها إلى المستوى المطلوب فى جدول التشغيل .
7- تحديد مسائل النقل :داخل المشروع وبين المشروع والمناطق التى يتعامل معها .
8- تحديد الفاقد فى الإنتاج :سواء أثناء العملية الإنتاجية أو النقل أو التخزين أو التسويق . واختيار الأسلوب الذى يعمل على تقليل هذا الفاقد .
9- تحديد تكاليف تأسيس المشروع وتشمل :
تكاليف الأرض و المبانى للمشروع .
تكاليف استخراج الرخص وتسجيل المشروع .
تكاليف المعدات والآلات والأجهزة.
تكاليف إجراء دراسات الجدوى الاقتصادية .
تكاليف الاستشارات القانونية فى مرحلة تأسيس المشروع .
تكاليف الدعاية والإعلان .
تكاليف التدريب .
تكاليف أخرى فى مرحلة تأسيس المشروع . 10- إنشاء المشروع وتشمل :التصميم الهندسى للمشروع ويتضمن الشكل النهائى للمشروع وإعداد المواصفات وطرح العطاءات والجدول الزمنى لتنفيذ المشروع بدءا من إعداد المشروع حتى بداية التشغيل وخطة توسيع المشروع .
11- تحديد موقع المشروع :تحديد موقع المشروع من مهام دراسة الجدوى الفنية والتسويقية والبيئية. وتختلف اعتبارات اختيار موقع المشروع تبعا لطبيعة أعمال المشروع ونشاطه المقترح ومدى توفر المواد الخام خصوصا إذا كانت هذه الخامات يصعب نقلها .
وعموما فأن قرب موقع المشروع من مصادر المواد الخام يجب أن يتم فى ضوء المفاضلة بين تكاليف نقل المواد الخام وسهولته وتكاليف نقل القوى العاملة إلى موقع المشروع وبين تكاليف نقل منتجات المشروع إلى مناطق بيعها وتصريفها . ومدى توفر وسائل النقل العادية والمجهزة.
وتتدخل تكاليف شراء الأرض أو استئجارها فى دائرة تفضيل موقع على آخر .
وأيضا قوانين الاستثمار قد ينتج عنها ميزة اقتصادية عند اختيار موقع المشروع . على سبيل المثال تمنح المشروعات التى تقام فى المناطق الحرة إعفاء من الضرائب أو إعفاء الرسوم الرأسمالية المستوردة من الرسوم الجمركية.
كما تتدخل العوامل البيئية عند اختيار موقع المشروع والاستقرار الأمنى بالمنطقة .
دراسة الجدوى
1- تحديد حجم المشروع .يعنى تحديد حجم الإنتاج والطاقة الإنتاجية العادية والطاقة القصوى والتوسعات المتوقعة بعد أن يتمكن المشروع من المنافسة فى السوق وتحقيق شريحة تسويقية تتطلب زيادة حجم الإنتاج . ويؤثر على قرار تحديد حجم الإنتاج الاحتياجات التكنولوجية للمشروع والموارد المالية المتاحة واحتمالات تغير السوق فى المستقبل . وتحديد المنتجات الثانوية للمشروع إن وجدت وأفضل استخدام لهذه المنتجات لتحقيق أقصى استفادة منها .
2- تحديد طريقة الإنتاج والوسائل التكنولوجية الملائمة :يقوم فريق دراسة الجدوى الفنية بحصر الأساليب التكنولوجية الصالحة للاستخدام فى نوع الإنتاج للمشروع . وتقييم هذه الأساليب من وجهه النظر الفنية من حيث مدى ملاءمتها ومدى المعرفة الفنية بها و بساطة التشغيل وسهولة الصيانة و درجة الآمان فى التشغيل ومقدار التلوث الناتج عنها .
3- تحديد الآلات والمعدات الفنية :تختلف الآلات والمعدات الفنية تبعا لطريقة الإنتاج والطاقة الإنتاجية والدقة المطلوبة فى المنتجات . ويختلف شكل وحجم الآلات والمعدات والأجهزة من مشروع لآخر . وعلى الدراسة الفنية تحديد أنسب الآلات والمعدات للمشروع من بين قائمة المعدات والآلات التى تستخدم فى مثل هذا المشروع .
4- التخطيط الداخلى للمشروع :هو تحديد الأقسام المختلفة للمشروع وتحديد مواقع المبانى والإنشاءات الخاصة بكل قسم فى ضوء المساحة الكلية للمشروع . مساحات وموقع الآلات والمعدات والمخازن وعنابر الإنتاج ومكاتب الإدارة ونظام التخزين سواء للمدخلات أو المنتج وخطط الإنتاج .
وبصفة عامة يكون الاعتبار الأساسى فى تخطيط مبانى وإنشاءات الإدارات والأقسام الخاصة بالمشروع – هو تسهيل حركة انتقال المواد الخام . من بدء العملية الإنتاجية حتى إنتاج السلعة النهائية للمشروع .
5- تحديد كميات عوامل الإنتاج المطلوبة :وتشمل تقدير احتياجات المشروع من المواد الأولية والخامات والطاقة المحركة.
ويراعى تحديد نوعية المواد الخام المطلوبة ومواصفاتها ، إمكانية الحصول عليها ومدى قربها من موقع المشروع ، شروط التوريد واستمرار التوريد فى المستقبل ، تحديد الكميات المطلوبة لدورة التشغيل كاملة ، التعرف على أسعار المواد الخام وتقدر تكلفة كل منها وتقدر إجمالى تكاليف المواد الخام والوقود ، تقدير الاحتياطى المطلوب تخزينه من الخامات ، تكاليف نقل الخامات إلى موقع المشروع ، أنواع الطاقة المحركة للمشروع ( كهرباء –بنزين – ديزل ) ، الحجم الكلى للطاقة المطلوبة والأسعار التى يمكن بها الحصول عليها ، المياه ومصدرها وأسعارها وتكلفتها .
6- تحديد العمالة المطلوبة وأفراد الإدارة :تحديد العدد اللازم من العمال لتشغيل المشروع سواء عمالة عادية أو ماهرة أو أفراد الإدارة والملاحظون وعمال الصيانة و عمال النقل والحراسة والخدمات والنظافة وتحديد الأجور وتكاليف استخدام كل نوع من العمالة وإعداد برامج تدريب العمالة لرفع كفاءتها إلى المستوى المطلوب فى جدول التشغيل .
7- تحديد مسائل النقل :داخل المشروع وبين المشروع والمناطق التى يتعامل معها .
8- تحديد الفاقد فى الإنتاج :سواء أثناء العملية الإنتاجية أو النقل أو التخزين أو التسويق . واختيار الأسلوب الذى يعمل على تقليل هذا الفاقد .
9- تحديد تكاليف تأسيس المشروع وتشمل :
تكاليف الأرض و المبانى للمشروع .
تكاليف استخراج الرخص وتسجيل المشروع .
تكاليف المعدات والآلات والأجهزة.
تكاليف إجراء دراسات الجدوى الاقتصادية .
تكاليف الاستشارات القانونية فى مرحلة تأسيس المشروع .
تكاليف الدعاية والإعلان .
تكاليف التدريب .
تكاليف أخرى فى مرحلة تأسيس المشروع . 10- إنشاء المشروع وتشمل :التصميم الهندسى للمشروع ويتضمن الشكل النهائى للمشروع وإعداد المواصفات وطرح العطاءات والجدول الزمنى لتنفيذ المشروع بدءا من إعداد المشروع حتى بداية التشغيل وخطة توسيع المشروع .
11- تحديد موقع المشروع :تحديد موقع المشروع من مهام دراسة الجدوى الفنية والتسويقية والبيئية. وتختلف اعتبارات اختيار موقع المشروع تبعا لطبيعة أعمال المشروع ونشاطه المقترح ومدى توفر المواد الخام خصوصا إذا كانت هذه الخامات يصعب نقلها .
وعموما فأن قرب موقع المشروع من مصادر المواد الخام يجب أن يتم فى ضوء المفاضلة بين تكاليف نقل المواد الخام وسهولته وتكاليف نقل القوى العاملة إلى موقع المشروع وبين تكاليف نقل منتجات المشروع إلى مناطق بيعها وتصريفها . ومدى توفر وسائل النقل العادية والمجهزة.
وتتدخل تكاليف شراء الأرض أو استئجارها فى دائرة تفضيل موقع على آخر .
وأيضا قوانين الاستثمار قد ينتج عنها ميزة اقتصادية عند اختيار موقع المشروع . على سبيل المثال تمنح المشروعات التى تقام فى المناطق الحرة إعفاء من الضرائب أو إعفاء الرسوم الرأسمالية المستوردة من الرسوم الجمركية.
كما تتدخل العوامل البيئية عند اختيار موقع المشروع والاستقرار الأمنى بالمنطقة .
دراسة الجدوى
الجدوى الفنية للمشروع ركن أساسى من أركان دراسة الجدوى الاقتصادية . والدراسة الفنية للمشروع هى التى تعتمد عليها جميع الدراسات التالية المالية والاقتصادية والاجتماعية والبيئية – بل لا يمكن إجراء تلك الدراسات أصلا دون وجود الدراسة الفنية التى تقرر صلاحية إنشاء المشروع من الناحية الفنية.
وتعتمد الدراسة الفنية إلى حد كبير على البيانات والمعلومات التى تم الحصول عليها من الدراسة التسويقية . ويقوم بدراسة الجدوى الفنية فريق متخصص فى النواحى الفنية .
وتعتمد الدراسة الفنية إلى حد كبير على البيانات والمعلومات التى تم الحصول عليها من الدراسة التسويقية . ويقوم بدراسة الجدوى الفنية فريق متخصص فى النواحى الفنية .
السبت، 10 ديسمبر 2016
الجمعة، 9 ديسمبر 2016
الأربعاء، 7 ديسمبر 2016
الاثنين، 5 ديسمبر 2016
الأربعاء، 30 نوفمبر 2016
الدعاية والاعلان تعتبر احدى الطرق التسويقية الهامة لاى نشاط تجارى او صناعى او خدمى, والتى لها تاثير فعال فى انتشار منتجات و خدمات هذه الانشطة وتعريف العملاء بها, وتعتبر اصعب مرحلة فى الدعاية والاعلان هى الحصول على الفكرة الخاصة بالتسويق للمنتج او الشركة, والتى يتم على اساسها العمل على تصميم كل ما يخص الدعاية اامنتج
الثلاثاء، 29 نوفمبر 2016
لقد توصلت لفكرة عظيمة لمشروع ولكنك غير مستعد لبدء التنفيذ حتى الآن. قبل أن تذهب إلى أبعد من ذلك، فإن الخطوة التالية المهمه هي معرفة السوق المناسب ,ما هو , واين يكون.
هناك نوعان من الأسواق الأساسية التي يمكن ان تبيع لها: المستهلك وقطاع الأعمال. هذا التقسيم واضح إلى حد ما. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع ملابس نسائية فى متجر يبيع بالتجزئة، السوق التي تستهدفها هى المستهلكين، وإذا كنت تبيع اللوازم المكتبية، فان السوق التي تستهدفها هي الشركات (ويشار إلى ذلك باسم المبيعات للشركات). في بعض الحالات - على سبيل المثال، إذا كنت تدير منشأه للطباعة - يمكن أن تقوم بالتسويق للشركات و للمستهلكين الافراد على حد سواء.
أي منشاه - وخاصة المشروع الصغير – لا يمكن أن يقدم كل شيء لجميع الناس. وبشكل أكثر تحديدا , من الافضل عليه تحديد السوق التي يستهدفها. وتٌعرف هذه العملية بخلق مكانة فى السوق ,وهى مفتاح النجاح لأكبر الشركات.
بدلا من خلق مكانة، العديد من رجال الاعمال المبتدئين يقعوا في فخ "خريطه البيع للجميع " ، بدعوى أنه من الممكن أن يفعلوا أشياء كثيرة و يجيدوها جميعا.
كيف تجد لمشروعك مكان فى السوق؟ خلق مكانة جيدة، يشتمل على عده خطوات:
1. عمل قائمة رغبات:
مع من تريد أن تتعامل؟ كن محددا على قدر الامكان: تحديد النطاق الجغرافي وأنواع الشركات أو العملاء الذين تريد استهدافهم بعملك. إذا كنت لا تعرف العميل الذي تريد أن تتعامل معه ، لا يمكنك التواصل معه. "يجب أن تدرك أنه لا يمكنك القيام بأعمال تجارية مع الجميع،". خلاف ذلك، ستواجه خطر استنفاد مجهودك وارباك عملائك.
في هذه الأيام، فإن الاتجاه هو نحو منفذ صغير محدد. استهداف المراهقين ليست محددة بما فيه الكفاية؛ الاستهداف،ان تذكر اذا كان المراهقين من الاناث او من الذكور مع دخل الأسرة من 4000 جنيه وما فوق. استهداف الشركات التي تبيع البرمجيات واسع جدا؛ حدد انك تهدف إلى شركات مقرها في الحضر او الريف,او التي تقدم خدمة البيع وبرمجيات الإنترنت والتدريب,او تهدف الى تحقيق مبيعات أكثر أو اقل من 10 مليون جنيه هو أفضل هدف.
2. التركيز:
وضح ما تريد بيعه، وتذكر: أ) لا يمكن أن تكون كل شيء لجميع الناس وب) "أصغر أكبر". مكانة مشروعك ليست هي نفسها كما المجال الذي تعمل فيه. على سبيل المثال، تجارة الملابس بالتجزئة ليست مكانا ولكنها مجالك. مكانتك تكون أكثر تحديدا مثل "ملابس الأمومة للنساء." لبدء هذه العملية التركيز، باستخدام هذه التقنيات لمساعدتك:
• تقديم قائمة بأفضل الأشياء التي تقوم بها والمهارات المتضمنه في كل منها.
• قائمة إنجازاتك.
• التعرف على أهم الدروس التي تعلمتها في الحياة.
• ابحث عن النمط الذى تتبعه كأسلوب لحل المشاكل.
يجب أن تبنى مكانك فى السوق بشكل طبيعي ينبع من مصالحك وخبرتك. على سبيل المثال، إذا كنت أمضيت 10 أعوام من العمل في شركة استشارية، ولكنك أيضا أمضيت 10 سنوات في العمل للأعمال التجارية الصغيرة التي تملكها الأسره، قد تقرر بدء نشاط تجاري كاستشاري متخصص في الشركات الصغيرة المملوكة للعائلات.
3. اوصف نظرة العميل :
المشروع التجاري الناجح يستخدم منظور العملاء، لتحديد احتياجاتهم أو رغباتهم. أفضل طريقة للقيام بذلك هو التحدث إلى العملاء المحتملين وتحديد اهتماماتهم الرئيسية.
4. التوليف:
في هذه المرحلة، تكون مكانتك الخاصة بدأت في التبلور وأفكارك واحتياجات العميل ورغباته تتجمع لخلق شيء جديد. مكانة جيدة لها خمسه خصال:
• يأخذك حيث تريد أن تذهب - وبعبارة أخرى، فإنه يتفق مع رؤيتك طويلة الأجل.
• شخص آخر يريد ذلك - أي الزبائن.
• خططت بعناية.
• فريده من نوعها.
• تتطور، مما يسمح لك تطوير مراكز الربح المختلفة وما زالت تحتفظ بالعمل الأساسي، وبالتالي تضمن النجاح على المدى الطويل.
5. التقييم :
الآن حان الوقت لتقييم المنتج أو الخدمة المقترحة مقابل المعايير الخمسة في الخطوة رقم 4. ربما ستجد أن المكان فى السوق الذى وضعته في اعتبارك تتطلب المزيد من سفر للعمل اكثر مما انت مستعد له. وهذا يعني أنه لا يحقق واحد من المعايير المذكورة أعلاه - إنه لن يأخذك حيث تريد أن تذهب. الغى ذلك، وانتقل إلى الفكرة المقبله.
6. الاختبار:
وبمجرد ان وجدت من التوافق بين مكانك فى السوق والمنتجات , جرب كيف تسوقها. "أعطوا الناس فرصة لشراء المنتج أو الخدمة - ليس نظريا فقط ولكن وضعها فعلا هناك. ويمكن أن يتم ذلك عن طريق تقديم عينات مجانية أو نسخة من رسالة إخبارية عن منتجك. الاختبار يجب أن لا يكلفك الكثير من المال: "إذا كنت تنفق مبالغ ضخمة من المال على اختبار السوق الأولي، انك ترتكب خطأ .
7. تقدم الان :
حان الوقت لتنفيذ فكرتك. لكثير من أصحاب المشاريع ، هذه هي المرحلة الأكثر صعوبة. لكن لا تخف . إذا كنت قد اديت واجبك و استعديت جيدا فان دخول السوق يصبح مخاطرة محسوبة، وليس مجرد مقامرة.
كيفية تعريف السوق التي تستهدفها
باختصار يمكن القول، ان تحديد العملاء او المنشآت التي تستهدفها يعني تحديد الخصائص المحددة للأشخاص أو الشركات الذين تعتقد انهم الأكثر احتمالا لشراء المنتج أو الخدمة.
الخصائص المشتركة المستخدمة لتصنيف العملاء ما يلي:
يتم تعريف السوق المستهدفة بمجموعة معينة من المستهلكين ذوي الاحتياجات المماثلة التى تهدف الشركة ان تبيعهم منتجاتها وخدماتها. السوق المستهدفة واضحة المعالم هي العنصر الأول لاستراتيجية التسويق. السوق المستهدفة والمزيج التسويقي من المتغيرات ـ المنتجات الترويج، المكان (التوزيع) والسعر هي العناصر الأربعة لاستراتيجية مزيج التسويق التي تحدد نجاح أي منتج في السوق.
وبالمثل، يتضمن التسويق المستهدف اعداد جهود التسويق في الشركة لمناشدة مجموعة محددة من العملاء. يتم تعريف قطاعات السوق الاستهلاكية من حيث الجغرافية (مكان الشراء أو الاستخدام) والديموغرافية (العمر، الدخل، الجنس ، المستهلك أو الحالة الاجتماعية، والتعليم، والمصالح)، و سيكولوجى ( دوافع الشراء و مستوى الاستخدام للمنتجات، ونمط الحياة) .
إذا كيف يمكنك أن تذهب نحو تحديد السوق التي تستهدفها؟
الخطوة 1: ادرس التركيبة السكانية :
• انظر الى العمر والجنس للناس الذين يستخدمون المنتج الخاص بك. يمكنك القيام بذلك عن طريق مسح المستهلكين أو اتخاذ قرار بشأن ما العمر والجنس الذى ترغب في جذبهم إلى المنتج الخاص بك.
• اكتشف مستوى تعليم المستهلكين , ومستويات دخلهم . قد تكون قادرا على تسويق مختلف لأولئك الحاصلون على تعليم عالى في مقابل الذين ليسوا كذلك, و لاولئك هم في شريحة ذات الدخل المرتفع مقابل أولئك الذين ليسوا كذلك.
• لاحظ الحالة الاجتماعية والأسرية و دورة حياة المستهلكين التي تستهدفهم. معرفة ما إذا كانوا غير متزوجين، عروسين،متزوجون لسنوات عديدة، أو لديهم أطفال أو أحفاد. كل نوع من هؤلاء ينفقوا المال بشكل مختلف.
• انظر على الخلفية الثقافيه والدينية للأشخاص الذين يستخدمون المنتج الخاص بك. هذا قد يحدث فرقا في كثير من الحالات، وغالبا ما يكون من الجيد أن نعرف.
الخطوة 2: ادرس الجوانب النفسية :
• انظر على نمط الحياة للمستهلكين المستهدفين . معرفة ما إذا كانوا يميلوا إلى المحافظة، العصرية، أو حب السفر. يمكن لكل هذه التفاصيل الصغيرة ان تقول لك اى نوع من الناس هم.
• معرفة ما هى الطبقة الاجتماعية التى ينتمي إليها المستهلكين المستهدفين. هل هم من الطبقة الدنيا، المتوسطة أو العليا. هذا يخبرك كم من المال الإضافي لديهم الذي قد ينفقه هؤلاء و ما إذا كانوا يرغبوا فى انفاقه أم لا.
• اعرف ما إذا كان المستهلكون هم قادة الرأي أو أتباع. معرفة ما إذا كانت تقول للآخرين ما ينبغي استخدامه من المنتجات , ام هم يحتاجون إلى أشخاص آخرين ليقولوا لهم ما هو عصري وما يناسبهم او يفيده بشكل جيد.
• انظر على أنشطتهم و مواقفهم واهتمامتهم ومعتقداتهم. معرفة ما يريدوا أن يفعلوا في أوقات فراغهم، ما هي هواياتهم، أي نوع من الموسيقى التي يستمعون إليها وما إذا كان لديهم الاهتمام بالقضايا البيئية أو السياسة.
وضع المعلومات النفسيه للعملاء جنبا إلى جنب مع المعلومات الديموغرافية لمعرفة سوقك المستهدف , وكيفية التوجه بالإعلان نحو هذا السوق. بمجرد معرفة ذلك، يمكنك الإعلان للجمهور عن منتجاتك و خدماتك حيث يتواجدوا، حيث يعملون أو حيث يتسوقون. بمجرد ان تم تحديد هؤلاء العملاء المعنيين، يمكن بناء استراتيجية المزيج التسويقي للترويج عن المنتجات ، والتوزيع والسعر لتلبية السوق المستهدفة.
التسويق المستهدف يمكن أن يكون أداة قيمة خاصة للشركات الصغيرة، التي غالبا ما تفتقر إلى الموارد اللازمة لمخاطبه الأسواق الكبيرة أو للحفاظ على مجموعة واسعة من المنتجات المتميزة للأسواق متنوعة. من خلال التركيز على قاعدة الموارد الخاصة للعملاء في هذا الطريق، تصبح الأعمال التجارية الصغيرة قادرة على اقامة مكانة فى السوق التي يمكن أن تخدمها على نحو أفضل من المنافسين الأكبر.
اختيار شريحة السوق المستهدفة لمنتج بدلا من محاولة البيع لكامل السوق يمكن أيضا أن يكون استخدام أكثر فعالية للترويج بالجنيه، لأنه يمكن المشروع الصغير من الحصول على حصة أكبر من السوق من خلال خطة تسويقية موجهة بعناية لتصل بدقة الى لأشخاص المناسبين من خلال الرسالة الصحيحة. و أيضا الاستخدام الأفضل للموارد للانتاج اذا امكن التركيز على منتج واحد و / أو حزمة،. على سبيل المثال، يمكن للمصنع أن ينتج فقط إطارات سرير معدني بأقل المعدات والخبرات والمواد عن شركة مماثله فى الحجم تصنع إطارات سرير معدني، و أريكة، والمناضد غرفة الطعام، والأثاث المكتبي.
التسويق المستهدف يجعل صاحب العمل يركز على أهم جانب من جوانب أعماله - العميل. استهداف العملاء المناسبين لمنتجك أو خدمتك تزيد كفاءة المبيعات والتسويق و تخفض تكاليف التشغيل، مما يترجم الى هامش ربح أكبر.
عندما يكون العميل المستهدف هو الشركات الأخرى:
بعض الشركات تركز على البيع لشركات أخرى بدلا من الأفراد. يمكن بيع المنتجات أو الخدمات للشركات الأخرى (التي تسمى شركه لشركه) أن تكون مربحة لن الشركات تشترى عادة بكميات أكبر من الأفراد. على سبيل المثال، يمكن لمنشأه لصناعة الصابون ان تبيع 50 قطعة من الصابون للعملاء الأفراد عبر موقعها على شبكة الانترنت في شهر معين، ولكنها يمكنها ان تبيع 500 قطعه فى المره الواحد إلى أحد الفنادق.
إذا كان عملك هو استهداف شركات أخرى، يجب أن تحدد ما تستهدفه من الشركات كعملاء، وذلك باستخدام الخصائص مثل:
• حجم الصناعة
• عدد الموظفين
• كمية المبيعات السنوية، و
• الموقع الجغرافي.
لماذا تعريف الزبائن هدف هام؟
وجود رؤية واضحة لقاعدة العملاء المتوقعة تعمل على زيادة فرص عملك للنجاح. من خلال تحديد العملاء التي تستهدفها يمكنك:
• تحديد أفضل إذا كان هناك ما يكفي من الزبائن المحتملين لعملك (بعبارة أخرى، إذا كان هناك ما يكفي من الطلب على المنتجات أو الخدمات)
• عدل فكرة عملك لتحسين تلبية احتياجات قاعدة العملاء المحتملة
• صمم المنتجات والخدمات لتلبيه أفضل لاحتياجات الزبائن ورغباتهم
• وجه جهود التسويق للوصول إلى العملاء المحتمله الواعدة،
• صياغة رسائل التسويق بشكل مناسب - استخدام اللهجة الصحيحه، واللغة المناسبه، و التوجه التى تروق لعملائك المتوقعين.
تحديد السوق المستهدف لا يحد من عملك. أصحاب المشاريع الجديدة يقاوموا في بعض الأحيان تحديد قاعدة العملاء المستهدفة، وذلك لاعتقادهم أنها قد تحد من العمل أو تقليل عدد العملاء المحتملين. هذا اعتقاد خاطئ. تحديد العملاء المستهدفين لا يمنع من قبول منشأتك العملاء التي لا تتناسب مع مواصفات العملاء المستهدفين. إذا كان هذا العميل يسعى لشراء منتجك أو خدمتك، سوف تكون لا تزال متاحا لهم.
تحديد السوق المستهدف يزيد من كفاءة التكاليف. تحديد قاعدة عملاء تزيد الكفاءة المستهدفة للتكلفة. إذا كان لديك موارد غير محدودة للتسويق، انها أكثر فعالية تركيز جهودك للتسويق على الزبائن المحتملين الذين يمكنك أن تحدد انهم من المحتمل أن يشتروا المنتج أو الخدمة - بدلا من إضاعة الوقت والمال في مناشده آفاق واسعة من الذين يمكن أن يصبحوا مجرد عملاء .
الاشتراك في:
التعليقات (Atom)
